在金租行业中，江苏租赁有很多标签——第一家登陆A股、第一家引进外资股东等，但最鲜明的却是“服务中小、服务三农、服务民生”的差异化市场定位，这也是江苏租赁董事长熊先根最引以为傲的地方。

     “公司一直是以中小企业为主，从客户的需求出发，专注在这些细分行业。公司的专业化服务能力，也是公司差异化的竞争优势。”熊先根如是说。“专业化”和“差异化”是采访中熊先根频繁提及的两个词，也是江苏租赁稳健发展的“秘诀”。

    “专业专注做服务，落细落小见真章”的江苏租赁，为金租行业树起了服务中小企业的范本。“公司长期在行业里，熟悉了行业就不害怕（风险），也知道要怎么做。”熊先根总结道。

扎根行业 做中小企业的“服务员”

     “公司今年1至5月份，已经做了13000多单了，去年全年是12000多份合同。今年平均每单是100多万元，去年公司每单在280万元左右。”熊先根告诉上证报。

       采访伊始，熊先根抛出的一组数据令人惊讶。一方面，今年前5月的合同数已超去年全年；另一方面，每单平均金额仅有百余万。熊先根坦承，“很多租赁公司都认为不可思议，一年做几百单业务就不得了。” 

       诚如熊先根所言，百万元级别的小额业务确实入不了金租行业的“法眼”，因为每一份小额合同的背后都可能是一家“小规模、高风险”的中小企业，这让金租公司避之不及。为了规避风险，行业内普遍倾向于千万甚至上亿的大单子，青睐航空、航运等重资产租赁。

       然而，中小企业在国民经济中，尤其在稳就业方面扮演着重要角色。一次看似寻常的业务投放，就可能事关一家企业的生存和多个家庭的生计。“中小企业要换高端设备，要技术升级，但又贷不了款，融资租赁‘融资融物’的优势就体现出来了。”熊先根解释道。

       这些小单子，被熊先根视为江苏租赁的“香饽饽”。

       2002年江苏租赁重组，自称是“半路出家”的熊先根成为公司的“掌舵者”。在那个融资租赁尚未被人所熟知的时期，熊先根和江苏租赁从一台胶印机起步，逐渐摸索出一整套服务中小企业的“心得体会”。

    “首先，你掌握了行业里规律性的东西；第二个，长期积累的客户不只是合作伙伴，还是公司的顾问，随时能了解到行业动态；第三个，掌握行业的动态变化，就可以主动规避风险，处置设备也更容易。最后就是每笔单子的金额小，风险分散。”熊先根总结道。

       如今，“服务中小企业”的标签，已深深烙印在江苏租赁的日常业务中。公司的7个业务部门中，6个是面向中小企业的设备需求，其中纺织、印刷是江苏租赁比较特色的业务，也最能体现金融机构服务中小企业、服务实体经济的重要性。 

    “纺织的客户比较集中在新疆的棉花产区，当地需要发展经济、需要就业，出台了很多政策吸引企业去建厂，这就需要购置设备。”熊先根介绍道，“印刷的客户就很分散，很多是‘夫妻店’，想买高端设备来争取市场，银行又不贷款，他们就会来找公司。”

绑定厂商 做全国市场的“业务员” 

       在服务中小企业的近20年中，江苏租赁逐渐具备了开拓细分市场和专业化服务的能力。

       但在熊先根看来，以中小企业为主要服务对象是行业发展的大势，只有扎根在细分行业中，才能建立业务的壁垒。“未来是完全市场化的竞争，由于公司的小单业务设备租赁专业化程度深，其他公司想短暂复制就很困难，公司才能跟其他公司有差异化。”熊先根解释道。 

然而，“深耕”本不易，跨行业“生根”更加困难。

       为了打破专业化提升的瓶颈，熊先根决定引入强援，开拓厂商租赁业务。2014年，江苏租赁引入欧洲最大的租赁集团——法巴租赁作为战略投资者，合作成立了厂商融资租赁中心。

       在融资租赁商业模式中，出租人（融资租赁公司）、承租人（用户）、第三方（设备厂商）构成三方关系。“这些领域里的公司，专业水平肯定远高于公司，想提升公司的专业化能力，就需要跟他们合作。”熊先根如是说。在厂商租赁业务下，江苏租赁与设备厂商共同讨论年度销售计划，并据此来设置金融方案。此外，江苏租赁通过培训，让设备厂商的经销商熟悉融资租赁业务，进而让意向性用户接受融资租赁的金融方案。

       与设备厂商深度绑定，借助经销商触及用户的业务模式，不仅提高了江苏租赁的“命中率”，也形成了三方共赢的局面。

     “公司的业务是全国的，但江苏租赁不需要在全国布网点，经销商就是公司的‘业务员’，他们知道实际需求。如果客户愿意做，公司就直接跟进。”熊先根说，“经销商进货、用户买设备的资金需求，公司能解决。设备卖出去，资金又有保障，厂商也愿意跟公司合作。”

       厂商租赁业务的建立，也增强了江苏租赁拓展细分市场的能力。随着合作厂商数量的增长，江苏租赁覆盖的行业也在不断拓宽。

       在此基础上，熊先根计划继续加码厂商租赁业务。 

       今年4月，江苏租赁公告称，拟于法巴租赁合资成立专业子公司，致力于服务实体经济发展，专业从事厂商融资租赁业务，产品以直接租赁和经营性租赁为主。 

“从需求的角度来说，我认为企业对高端的、新型的设备需求很大，也是与供给侧改革息息相关。所以，公司想成立专业子公司，把外资、厂商、理念、内控这些引进来，我们再消化吸收来支持公司的发展。”熊先根憧憬道。

建立体系 做稳健经营的“管理员” 

       健全有效的治理体系，是金融机构稳健经营的基础。

       在熊先根看来，业务能力、金融科技、风控管理和人才队伍，是构建江苏租赁治理体系的基石。

       业务能力的专业化，是熊先根为江苏租赁划定的核心竞争力，也是公司“转型+增长”的重要支撑。近年来，江苏租赁已经成功孵化了新能源、汽车、高端装备等市场，形成了覆盖10大板块50多个细分市场的格局。

       在金融科技方面，江苏租赁为各类业务场景的制定开发了专属系统，推出了多款满足线上金融需求的互联网产品，并升级现有的大数据体系，建设多功能的数据服务平台。“公司也在研究物联网管理设备，从后台就能看到设备的实际运营情况，发现可能存在的风险。”熊先根介绍道。

       在风险控制上，除“多合同、小金额”的业务特点分散风险外，与设备厂商的合作让江苏租赁有能力在二次销售、远程锁机等方面化解风险。与此同时，从业务源头上对所有客户采用严格的准入标准，实施过程中推行嵌入式管理防范风险。

       风险控制的效果也体现在公司财务数据上。

       公司2019年年报显示，截止报告期末，公司不良应收融资租赁款余额为5.72亿元，不良融资租赁资产率为0.85%，远低于商业银行1.83%的平均水平。值得关注的是，公司的拨备覆盖率达436.4%，远高于银保监会不低于150%的监管规定，为资产处置做了充分的储备。拨备覆盖率是金融机构实际计提贷款损失准备与不良贷款的比率，比率越高说明抵御风险的能力越强。

       在采访中，熊先根笑称公司赚的是“辛苦钱”，这是他对员工的体恤。以公司年报显示的在职员工315人计算，2019年人均贡献净利润超过500万元，全年人均完成至少38份合同；而今年前5月，人均合同数已上升至42份。

这份“辛苦”，熊先根看在眼中，也想在心里。在他的主导下，江苏租赁今年实施了覆盖过半员工的股权激励计划。

       对于国资控股的江苏租赁而言，股权激励的顺利实施并非易事。

     “能顺利的推进，首先是国资委和大股东对公司的改革非常支持，公司管理层也有韧劲想真的做成这个事，再有就是外部环境对国企改革更加宽松。”熊先根如是说。

        而回忆起推动股权激励的初衷，熊先根表示，把员工和公司的利益捆绑在一起，鼓励员工由“肯干”变“骨干”，为公司下一步的发展打下稳定的基石，“公司是一个高风险高市场化的行业，对员工的要求很高。虽然有的员工在公司时间不长，但未来5年里都会是公司的业务骨干。”

上海证券报记者 周健

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